Это первая публикация из серии "Бизнес на экспорт", в рамках которой мы обсудим проблемы выхода на международный рынок. Как и при каких обстоятельствах выходить на международный рынок? Давайте попробуем ответить на этот вопрос на воображаемом примере.

Катрина – финский дизайнер мебели – активно продает свои изделия через Интернет в Финляндии и Швеции. Для своих рекламных нужд она успешно использует Google AdWords. Недавно объем продаж резко снизился из-за экономического кризиса. Катрина начинает подумывать о том, чтобы увеличить продажи за рубежом и тем самым компенсировать убытки. Некоторые ее конкуренты из Скандинавии уже ведут торговлю на международном рынке, однако продукция Катрины нишевая, поскольку производится из вторсырья. Как понять, на каких европейских рынках ее изделия будут пользоваться спросом?

Катрина решает проверить в Статистике поиска Google, какие поисковые тенденции наблюдаются в тех или иных регионах в различные периоды времени. Выясняется, что по термину "дизайнерская мебель" запросов больше, чем по более специфичному "дизайнерская мебель из экологических материалов". Катрина переводит эти термины и сравнивает объем запросов по ним в нескольких крупных европейских странах: Франции, Германии, Испании и Нидерландах. Поскольку она не осуществляет доставку в Великобританию и Ирландию, то не сравнивает данные по этим странам.


В результате выясняется, что самый большой объем запросов по ключевому слову "дизайнерская мебель" в Нидерландах: 61 за период с 2004 года по настоящее время. Затем идет Германия: 57. 61 и 57 – это средние значения на шкале от 1 до 100. Из графика также видно, что в Нидерландах количество запросов постепенно возрастало, причем пик популярности пришелся на январь 2010 года. Катрина довольна, что данные, предоставленные инструментом, совпали с ее представлением о рыночной ситуации в Германии и Голландии.


Уже с учетом полученных сведений Катрина исследует данные Google Analytics о ее сайте. В отчете "Наложение данных на карту" в разделе "Посетители" показано, посетители из каких стран интересовались ее продукцией. Поскольку веб-сайт Катрины написан на двух языках, финском и английском, она может быть уверена, что он понятен и тем, кто не говорит по-фински. При анализе отчета "Наложение данных на карту" для Нидерландов и Германии Катрина замечает, что за последний месяц на ее сайт заходили 75 немцев и 28 голландцев. Также ее сайтом интересовались пользователи из Ирландии, Индии и Великобритании. В данный момент в силу объективных причин Катрина не может поставлять свою продукцию за пределы континентальной Европы, например в Великобританию, однако она рада, что ее изделия пользуются спросом и в этих странах. Катрина также проверяет показатель отказов для Германии, чтобы узнать, читали ли посетители материалы о ее продукции или сразу же ушли с главной страницы сайта. Показатель отказов для Нидерландов составил 4% – очень хороший результат. Это также означает, что 72 из 75 посетителей были настолько заинтересованы в ее продукции, что перешли на другие страницы сайта помимо главной.

Катрина использует инструмент экспорта Google – еще одну бесплатную функцию, которая позволяет сравнивать количество поисковых запросов и цены за клик в различных странах мира. Катрина вводит название своей страны, ее основной язык, слово "мебель" по-фински и регион экспорта, в данном случае – Европу. Инструмент экспорта представляет собой эффективную комбинацию инструмента подсказки ключевых слов Google, Переводчика Google и Оценщика трафика. Оценка в левой части экрана указывает на самый выгодный регион для выхода на международный рынок. В данном случае это Германия. Этот инструмент отличается от Статистики поиска тем, что он оперирует данными за сравнительно короткий промежуток времени (примерно 30 дней). Лучший результат дает использование более общих ключевых слов, поэтому вместо термина "дизайнерская мебель" Катрина указывает просто "мебель".


Кроме того, Катрина тут же замечает, что рекомендуемая цена за клик для Германии выше, чем для Финляндии. Это вполне закономерно: в Германии может быть больше компаний, рекламирующих мебель через AdWords, чем в Финляндии. Первоначальное исследование на этом закончено. Полученные данные помогут Катрине решить, какой рынок выбрать. Следующий шаг – решить практические вопросы, связанные с экспансией в выбранные страны.

Об этом вы узнаете из второй части серии "Бизнес на экспорт".

Автор: команда Adwords